Co leży u podstaw bycia odnoszącym sukcesy sprzedawcą? Odpowiedź jest prosta: zaspokajanie potrzeb i pragnień drugiej osoby na jej poziomie. Ważną częścią jest „jak”.
W wielu przypadkach sprzedawcy mają złą reputację. A głównym powodem, dla którego większość ludzi nie lubi sprzedawców, jest to, że realizują swój program bez słuchania, uznawania lub zaspokajania potrzeb i życzeń konsumentów . To rozłączenie jest powszechne w wielu interakcjach między klientami a dostawcami usług. W rzeczywistości są to powszechne skargi w wielu związkach. Rozwiązanie tego ogólnego rozdźwięku tak naprawdę sprowadza się do podstawowych zasad budowania zdrowych relacji, gdzie głównym celem powinno być nawiązanie autentycznego, wartościowego zaangażowania. Tak naprawdę powinien to być ten sam podstawowy cel świetnego sprzedawcy.
Co leży u podstaw bycia odnoszącym sukcesy sprzedawcą ? Odpowiedź jest prosta: zaspokajanie potrzeb i pragnień drugiej osoby na jej poziomie. Ważną częścią jest „jak”. Aktywne słuchanie ma kluczowe znaczenie. Ważne jest odłożenie na bok swojego programu. Niezbędne jest wzbudzanie poczucia zaufania i kompetencji — a ostatecznie bezpośrednie reagowanie na potrzeby i pragnienia drugiej osoby w sposób holistyczny.
Tylko 13% klientów uważa, że sprzedawca może zrozumieć ich potrzeby. Oznacza to, że pomimo tego, że każdego roku na siły sprzedaży wydaje się ponad bilion dolarów, 87% klientów nie uważa, że sprzedawcy, z którymi wchodzą w interakcje, mogą zrozumieć ich potrzeby.
Doskonała obsługa klienta – może zainteresować Cię także ten artykuł.
Prawda jest taka, że prawie każdy jest sprzedawcą. Lekarze sprzedają pacjentom swoją wiedzę i jakość opieki. Trenerzy sprzedają swoich sportowców na podstawie ich kompetencji i umiejętności. Nauczyciele sprzedają uczniom treści, których nauczają, znaczenia materiału i ich umiejętności przygotowania uczniów na przyszłość. Rodzice sprzedają swoje dzieci na zasadach, które starają się wpoić, oraz wartości ich kierunku i intencji. Nawet w związkach sprzedajemy drugiej osobie naszą miłość, zainteresowanie jej dobrem i naszą wartością. Ale we wszystkich tych scenariuszach istnieje wspólny wątek i ważny wskaźnik, który odróżnia zdrową, autentyczną sprzedaż od taktyk opartych na agendzie i samoobsługi — a jest nim zaufanie. Jeśli sprzedajesz z prawdziwego miejsca, po prostu próbujesz zdobyć zaufanie . To właściwie jedyna rzecz, którą sprzedajesz. Jeśli ktoś ci ufa, zwróci się ku tobie.
Dlatego w każdym scenariuszu, w którym występuje sprzedaż, należy skupić się na budowaniu relacji. A czy jest lepszy sposób na budowanie relacji niż zbudowanie zaufania?
Słuchaj
Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, czego ktoś potrzebuje lub chce, jest jego wysłuchanie. Większość z nas doświadczyła złego zachowania się przy łóżku podczas wizyty u lekarza. Czekamy przez nieskończony czas. Następnie wpadamy do środka. Zabierane są nam podstawowe funkcje życiowe. Pielęgniarka zadaje pobieżne pytania. A doktor wpada na minutę lub dwie, przegląda notatki pielęgniarki, a potem podejmuje decyzję prawie bez konstruktywnego zaangażowania. I miejmy nadzieję, że wszyscy doświadczyliśmy alternatywy, w której lekarz poświęca kilka minut na rozmowę i słuchanie nas. Nie ma wątpliwości, który model prowadzi do większego zaufania i zaangażowania.
Zobacz co to aktywne słuchanie.
Odpowiadaj na to, co słyszysz
Dobrze słuchać to jedno; innym jest reagowanie na to, co słyszysz, zamiast forsowania swojego programu. Pokazanie, że słyszałeś i odnosisz się do informacji, które ktoś Ci udostępnił, wysyła autentyczny komunikat, że interakcja dotyczy ich, ich potrzeb i pragnień, a nie tego, co sprzedajesz.
Obserwuj i reaguj na to, czego nie słyszysz
Wielu z nas jest tak przyzwyczajonych do bycia poganianymi, naciskanymi i ignorowanymi przez sprzedawców, że zamiast wyrażać swoje potrzeby i pragnienia, mamy tendencję do zawieszania się lub trzymania języka za zębami. Jako sprzedawca możesz nawiązać więź, obserwując ludzi i zadając im pytania na podstawie tego, co obserwujesz. – Co masz nadzieję osiągnąć? “Jak mogę pomóc?” „Jakie informacje, twoim zdaniem, są dla mnie ważne?” Pamiętaj, że to doświadczenie powinno dotyczyć ich, a nie ciebie.