Mówiąc najprościej, zarządzanie cenami to funkcja tworzenia i aktualizowania cen w firmie. Obejmuje ustalanie i zarządzanie cenami w różnych trybach cen (lub typach cen, które mogą wystąpić w firmie), takich jak lista, macierz, negocjacje lub specyficzne dla klienta. Zarządzanie cenami obejmuje również aktualizowanie cen w razie potrzeby, zarządzanie segmentami cenowymi, mierzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) i nie tylko.
Dla średnich i dużych firm B2B ręczne zarządzanie cenami jest coraz bardziej niepraktyczne. Jednak skomplikowane arkusze kalkulacyjne nadal są najczęstszą metodą zarządzania cenami, mimo że ta metoda nie jest skuteczna w zapewnianiu zespołom cenowym kontroli, elastyczności i szybkości, których potrzebują, aby szybko reagować, gdy uzasadnione są zmiany cen.
Liczba czynników, które należy wziąć pod uwagę przy zarządzaniu cenami na szeroką skalę, ujawniła pewne krytyczne ograniczenia tradycyjnego podejścia polegającego na stosowaniu ręcznych arkuszy kalkulacyjnych i obliczeń do zarządzania cenami. W B2B zadanie aktualizacji cen ze względu na zmiany kosztów, cele marżowe lub inne czynniki rynkowe jest uciążliwe, czasochłonne i ręczne, podatne na błędy i nieuniknioną frustrację. Nawet najbardziej wykwalifikowani specjaliści ds. wyceny, po prostu agregując odpowiednie dane w użyteczny format, dysponując wystarczającą mocą obliczeniową do manipulowania ogromnymi ilościami danych, rozumiejąc konsekwencje każdej zmiany cen i szukając niezbędnych przeglądów i zatwierdzeń, mogą zająć tygodnie.
Coraz częściej firmy B2B wykorzystują bardziej niezawodne oprogramowanie do zarządzania cenami, aby pomóc zespołowi ds. wyceny w rozwiązywaniu problemów związanych z zarządzaniem cenami i administracją, usprawniając wcześniej uciążliwe zadania za pomocą elastycznej, wysoce konfigurowalnej aplikacji do zarządzania cenami.
Jak działa zarządzanie cenami w B2B i dlaczego wymagana jest lepsza droga?
Wycena B2B musi jednocześnie spełniać cele biznesowe, jednocześnie spełniając oczekiwania cenowe klientów dla każdej wyjątkowej okoliczności. Jednak złożoność nowoczesnych firm B2B sprawia, że ustalenie właściwej ceny jest trudne. Zwykłe rozrost liczby kombinacji produktów i klientów w stosunku do ceny w połączeniu z czynnikami wpływającymi na cenę, takimi jak koszt, dynamika konkurencji i wiele innych, sprawia, że ustalanie cen jest niezwykle trudnym zadaniem.
Oprócz komplikacji związanych z ustalaniem cen, gdy warunki rynkowe zmieniają się, ceny muszą być aktualizowane w całej firmie. Pozornie prosta zmiana ceny katalogowej powoduje kaskadę zmian w całym biznesie. Jak nowy cennik wpłynie na struktury rabatów? Jak zapewnić racjonalne wyrównanie cen matrycy? A co z umowami z klientami – czy można je renegocjować, aby odzwierciedlić zaktualizowaną strukturę cenową? Jak szybko zmiana ceny jest przekazywana zespołowi sprzedaży i w jaki sposób przedstawiciele są rozliczani z nowych cen? Obecnie wiele organizacji B2B zarządza tym wszystkim za pomocą procesów ręcznych, od zdecentralizowanych arkuszy kalkulacyjnych po nieprzeczytane wiadomości e-mail zespołu sprzedaży.
Równie kłopotliwe są zewnętrzne wyzwalacze cenowe. Współczesny rynek utrzymuje zespoły cenowe B2B w gotowości dzięki szybkim i wściekłym kulom krzywych, takim jak taryfy, częste zmiany kosztów, niespójny popyt, konkurencyjne zagrożenia cenowe, destrukcyjne trendy w handlu elektronicznym, presje cenowe ze strony coraz bardziej nielojalnych klientów i nie tylko. Po wprowadzeniu nowego wyzwalacza aktywuje się splątana sieć ludzi i procesów. Zanim zaktualizowana cena dotrze do klientów, na poruszanie się po tym labiryncie spędza się tak dużo czasu, że nowa cena często staje się nieistotna z powodu następnego nadchodzącego wyzwalacza.
